Pour négocier une mission en portage salarial avec un client, mieux vaut se préparer et connaître d’abord ses propres limites. Gratuit n’étant pas une option, voici quelques conseils de MISSIONS-CADRES pour une négociation acceptable.
Introduction
Négocier ses missions en portage salarial avec de nouveaux clients reste un exercice difficile pour certains portés. Prix trop bas vis-à-vis de la concurrence, mauvaise évaluation du temps de la mission, cadeaux trop facilement consentis à des clients difficiles… Comment faire valoir le gagnant-gagnant et vivre du portage salarial ? Quelques petits conseils de MISSIONS-CADRES pour se sortir des négociations difficiles et un rappel… Gratuit n’est pas une option !
Auteur : Bernard Béguin, Secrétaire Général de MISSIONS-CADRES
- Qu’est-ce qui est non négociable pour le porté salarié ?
Que votre futur client soit magnanime, méfiant ou rigide, avant toute rencontre en vue d’une négociation, il faut identifier vos priorités professionnelles et personnelles en tant que porté [site à qui s’adresse le portage].
• Combien voulez-vous gagner en portage salarial ?
Les simulateurs de revenus [site simulateur] en portage salarial sur les différents sites des sociétés de portage vous permettent d’évaluer quelle sera votre rémunération mensuelle en fonction de l’estimation de votre chiffre d’affaires.
En tant que consultant ou formateur en portage salarial [sitedevenir formateur en portage], vous travaillerez en moyenne 100 à 110 jours par an. Combien devez-vous facturer vos jours ou heures de travail pour remplir vos objectifs financiers annuels, sachant que votre rémunération nette correspondra en moyenne à 50% de votre devis ?
Quel est le prix plancher en dessous duquel vous ne remplirez pas ces objectifs ? Quelle marge vous réservez-vous pour pouvoir négocier ?
• Quels sont les prix pratiqués par vos concurrents ?
Que l’on soit en portage salarial ou que l’on créée une entreprise, l’étude de marché est un préalable avant de se lancer. Elle permet de connaître sa clientèle potentielle, d’évaluer les prix pratiqués par la concurrence et de définir la valeur ajoutée de sa prestation de service. Etre plus cher n’est pas rédhibitoire pour un client à condition qu’il sache exactement ce qu’il achète en plus par rapport à un autre prestataire de services : qualité reconnue, délais raccourcis et respectés, expertise spécifique.
• Etes-vous prêt à répondre aux demandes imprévues d’un client ?
Les demandes imprévues ont un coût : le temps passé à les réaliser et non évalué au moment de la négociation. Pour Sylvie C., conseil en communication porté : « les choses peuvent vite se retourner contre le prestataire. Au début, le client va demander une petite reprise ou correction en faisant valoir que cela ne prendra pas beaucoup de temps, puis les demandes s’enchaînent pour finalement aboutir à plusieurs heures de travail non facturées qui ne seront pas utilisées pour faire autre chose. Le plus ennuyeux, c’est qu’ensuite le client s’habitue à ces efforts et ne comprend pas un éventuel refus.
Après quelques déboires, je définis à présent de manière détaillée dans mon contrat de prestation le contenu de mamissionen portage [site les avantages du portage]et surtout où la mission s’arrête. Personnellement, j’ajoute un paragraphe très explicite qui annonce que toute nouvelle demande fera l’objet d’un avenant au contrat. »
- La négociation, l’art du donnant-donnant
Négocier c’est discuter des conditions d’un contrat pour parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties ; ce qui implique des concessions mutuelles.
Pour avoir toutes les chances de son coté, il faut s’informer le plus possible sur le prospect avant la rencontre. Laissez-le parler, vous expliciter ces besoins et reformulez régulièrement son discours. Après chaque reformulation, proposez une solution envisageable, voir plusieurs pour qu’il garde la main sur le choix. Prévoyez les contre arguments en les avançant puis « vous pourriez peut-être penser que, mais la solution envisagée permet justement de … ».
Dans une négociation commerciale, on ne donne pas pour donner, on échange. Posez-vous la question : que pouvez-vous céder qui a une valeur limitée pour vous mais une valeur réelle pour votre client ? Cela peut-être une garantie : délais, garantie de non dépassement du prix, garantie de qualité, temps de formation intégré à la livraison d’un logiciel par exemple, etc.
Certains prestataires proposent d’office une ristourne au nouveau client par peur de perdre l’affaire. En fait ce n’est pas bon pour les affaires car l’acheteur estime que ce qu’il acquiert à une valeur. Il ne comprendra pas que d’office on lui fasse une fleur et il sera donc méfiant sur la réalité des prix. Les ristournes ne doivent être consenties qu’après négociation et surtout avec une contrepartie. - Comment gérer les clients difficiles ?
Il existe plusieurs types de clients dits difficiles :
• Le marchandeur qui veut le prix le plus bas
• Le rigide qui n’écoute pas les conseils
• Le gestionnaire qui intervient constamment dans le déroulé de votre mission.
Dans le premier cas, vous devez bien expliciter la valeur de ce que vous vendez car le client aura tendance à dire qu’untel ou untel est moins cher que vous. Vous connaissez votre limite de rentabilité, à vous de la faire respecter, quitte à devoir renoncer au client si ses prétentions sont hors cadre.
Pour Viviane D. consultante portée[site devenir consultant porté]« la limite de ma rentabilité est ma boussole. C’est simple quand un client veut moins cher, je lui souhaite bonne continuation et je m’en vais. Au début, j’acceptais trop facilement par peur de perdre l’affaire, mais je me suis rendue compte que cela me desservait. Alors oui, je prends le risque de dire non en expliquant pourquoi. Un client sur deux rappelle quelques semaines plus tard pour conclure l’affaire ! »
Le client rigide a tendance à vouloir imposer sa solution et à ne pas écouter les conseils qui lui sont donnés. Dans ce cas, l’art de l’écoute et de la reformulation au moment du rendez-vous sont primordiaux pour bien définir les solutions à mettre en œuvre. Plus que jamais, les objectifs, les moyens mis en œuvre, les résultats attendus de la mission en portage doivent être formulés par écrit dans un contrat de prestations protecteur.
Autre technique à mettre en œuvre : formulez vos conseils par écrit pour qu’une trace subsiste et vous permette de vous border.
Le gestionnaire a besoin de garder la main sur votre activité et de se rassurer par des phases de contrôle systématiques avec des demandes de bilans, de points réguliers, etc. Cela peut vite devenir chronophage pour le consultant porté qui passe autant de temps à expliciter ses actions qu’à les réaliser. Là encore, il est important de définir en amont les phases de bilan et la fréquence des rapports sur le déroulé de la mission dans un contrat de prestation détaillé. - Notre rappel favori : gratuit n’est pas une option !
Vous voulez approfondir votre technique de négociation commerciale ? Voici quelques références sur le sujet !
